【最新博发娱乐场】要想做好区域宴席市场,毕

日期:2019-08-23编辑作者:蔬菜种植

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毕业季谢师宴助推高端白酒回暖
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举杯畅饮欢乐多致谢师宴

对于餐饮行业来说,7月、8月是一年中的淡季。然而随着暑期的来临,学生群体逐渐为夏季餐饮市场注入消费活力。对此,各大餐饮酒店从6月中旬起就铆足了劲,纷纷推出谢师宴、同窗宴、毕业宴、升学宴等多重主题性活动优惠,吸引了不少人的眼球。

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毕业季开始升学宴、谢师宴和毕业宴不断出现,酒业赚钱时机到来,今天小编就带大家了解一下成都毕业季里中档和高档酒店里酒类销售情况?

高考结束,各地查询结果纷纷出炉,谢师宴,升学宴将是近期最为火爆的热点,故许多白酒品牌以及经销商也抓紧这一商机积极做促销活动。

前不久,国际假日酒店连续推出四个系列的暑期特惠活动,有“进店即送”、399元套餐优惠等。“专门针对学生群体,我们推出800元/桌的同学聚会、1000元/桌的毕业宴、1200元/桌的谢师宴三种类型。”酒店有关负责人表示,如果定的桌数多,优惠力度还可以更大,这项活动一直延续至8月31日。截至目前,已有许多学生家长前来预订。

近年整个白酒行业销售压力巨大,尤其对一些区域性白酒企业更是如此,如何在重点运作区域抢占一部分销量,在根据地市场站稳脚跟,宴会市场是不得缺失的重要渠道。

◆大学生和高中生的毕业宴大多出现在6月中下旬,聚会群体是学生,首选产品是能够带来酣畅淋漓的啤酒,但啤酒不会出现自带情况;

为谢师宴、升学宴量身打造喜酒、定制酒,做足营销噱头,拉动销售。业内人士也表示,夏季是白酒销售的淡季,搭乘谢师宴忙促销将为调整期的白酒带来“小秋收”

在君澜度假酒店,今年学生客户可以享受“匆匆那年”毕业季特惠套餐。“从目前的消费情况看,比预期的效果好得多。”酒店有关负责人林经理认为,无论是毕业宴、谢师宴还是升学宴,价位都是学生和家长们最关注的因素,而酒店今年的价格定位更适合学生消费。比如,10人一桌有三个价位,998元、1118元及1588元,可以任意选择。“而且学生消费不仅局限于暑假,有些已经排到9、10月份。”林经理说。

宴会市场容量巨大,通常包括婚宴、寿宴、满月宴、升学宴、乔迁宴、庆功宴、年会宴等等,市场规模相当可观,但宴会市场同时存在着目标消费群体的多样化和碎片化的状态,操作起来也具有一定的难度。通过归结各方面的宴会操作手法,一般来说宴会市场需要通过以下几方面进行试探性操作。

◆谢师宴的主要群体仍是学生,大学毕业生都处于工作期,谢师宴往往草草収场,能参与的人并不多,而高中谢师宴则因为不少学校明令禁止老师参加谢师宴,出现的规模不大;

谢师宴被重视程度仅次于婚宴 白酒预定回暖

走访发现,今年酒店推出的学生宴普遍价格实惠,不少中高档酒店的起步价从“8”字开头。从预订的群体看,除了初中、高中毕业生之外,还呈年龄结构多样化趋势。县内一家酒店负责人介绍,不少家长带着小学生,甚至幼儿园的孩子前来,有的是小学升初中,有的是一个学期结束后同班同学相约在暑假前聚餐。

一、要想做好宴会市场,必须首先深度挖掘自身产品的优势,明确产品在宴会市场的定位。

◆而真正占据毕业季主场主角的宴会,当属发生在7月下旬至8月中旬的升学宴,当自家孩子拿到录取通知书后,家长会邀请老师、亲朋好友共同庆祝,规模一般在10至20桌。

“十年寒窗望金榜,九载熬油忆师情”,谢师也是学子们金榜题名时的一种愿望。近年“升学宴”、“谢师宴”已经普及,并颇为火爆,不少家长表示,“升学宴”、“谢师宴”已经成为一个普通家庭操办喜事第二大宴席,重视程度仅次于婚宴。

除了亲民的团宴,各大酒店还针对学生消费市场推出自助餐,颇受青睐。如君澜度假酒店石语轩咖啡厅推出折后138元/位的自助餐,一直延续至8月31日,还有50人起订的特色定制宴会,138元/人。“高档酒店餐饮服务价格创新低,为学生餐饮市场带来了更加丰富的消费体验,对于喜欢新鲜、追求时尚的学生群体吸引力很大。”酒店有关负责人表示。

目前市场上的宴会用酒一般为包装颜色喜庆,名字吉利顺口的白酒品牌或者是知名度相对较高的白酒品牌。因此必须深度挖掘自身产品的利益点,提升产品价值感,形成后期传播的主要突破口。

通过这个调查,我们发现毕业季中真正具备消费水平,且对白酒、红酒有消费需求的是升学宴,因此无论是时间节点把握还是人员组织,都应该从这个主战场入手。但因为毕业季时间段、特点明显,因此必须准确掌握节奏,才能快而取胜,而郎牌特曲就抓住毕业季的机遇,出击升学宴。

据统计,今年湖南高考人数达到39万人,这些学生中将有很大比例的家庭会摆“谢师宴”、“毕业宴”,如此庞大的宴席市场,也给身处淡季的白酒企业带来不小商机,不过,激烈程度也不言而喻。

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案例分析:郎牌特曲巧用毕业生撬动升学宴

长沙最大的名酒卖场轩辕酒酷的负责人吴小春女士表示,近段时间各大品牌的白酒销量都不错,出现了销售的“小阳春”。她表示,夏天是白酒销售的淡季,谢师宴和中秋节是两大销售热点。她表示,今年白酒消费回归理性,白酒销售也逐渐回暖,“今年谢师宴预定酒情况还不错,比去年好,已经有不少家长前来预订了”。

【最新博发娱乐场】要想做好区域宴席市场,毕业季酒业赚钱最有方法。二、深入了解消费者的消费习惯,目前各个区域均有自己特殊的消费习俗,了解各地的消费习俗,消费禁忌。

2014年,郎牌特曲发起“暑假,我们一起闯”活动,在全国范围内招募高中毕业生,让其化身为暑期兼职生,向需要办升学宴的家长们推广郎牌特曲。最终结果显示,人均业绩10万左右,业绩最佳的学生一个月卖出70万,超过大多数郎牌特曲全职一线业务员。

高端白酒子品牌受热捧 开口笑定制酒有特色

结合当地消费习惯进行有效的消费者沟通,提升宴会消费的成功率。

方法一:招募优势资源的高中毕业生

吴小春表示,谢师宴市场销量最好的还是价位在100-300元的白酒,“高端白酒品牌中的中低端子品牌是最受欢迎的,因为用这些白酒有面子又有里子”。

三、根据实际情况制定营销方案,目前各区域各类型的宴席消费特征均有有所不同,因此制定宴席营销方案时需要结合市场实际情况,制定有效规范的宴席操作流程、执行政策、促销话术、促销方法等等。

在婚宴、生日宴、升学宴、满月酒、乔迁酒等一系列宴会中,升学宴已经称为婚宴后的第二大市场,一般情况下,愿意办升学宴的都是具备一定消费能力的家庭。而升学宴的主角是金榜题名的高考毕业生,如何将酒通过他们导入宴席成为郎牌特曲的新途径。

不少高端白酒品牌也针对谢师宴这一市场推出喜庆又实惠的宴席酒,产品多是红色和金色的包装,比如五粮液的喜酒,开口笑的定制酒。“这些子品牌的白酒主要定位喜酒,即宴会用酒,包装喜庆,寓意也很好,在促销方面,也做足了功夫,非常周到”。比如,买一件开口笑16年年份酒或者2件开口笑15年年份酒,就送一个新秀丽的箱包,是给学子最实用的礼物;定五粮液的喜酒,则会为宴席配齐红酒、饮料等其他用品,省心又周到。

营销方案的制定不一定具有普适性,因此必须要结合市场因地制宜进行活动各个的方案的制定。同时当前定制酒兴起,可以结合实际情况提供定制服务等。

“现在的高中毕业生一到暑假就各处寻找兼职,父母也很支持,但往往由于社会资源有限,和在校大学生相比,高中毕业生并无优势。”郎牌特曲事业部广州办事处蔡海帆称,正是看到这一情况,公司转换了思路,“我们升学宴的酒就是要卖给这些孩子的父母,因为他们与父母或者同学的父母沟通更有感情基础,那么由他们推销总比专门招一个兼职团队要强吧。”因此,郎牌特曲在2014年就开始了这一行动,因为学生们不用专门为此跑市场,所支付的成本则主要体现在提成上,节约了一大笔兼职队伍的底薪。

湖南本土知名酒企湘窖酒业也围绕“谢师宴”做足了文章。华泽集团副总裁、湖南湘窖酒业执行董事李践楚表示,感恩师恩、美好祝愿是“谢师宴”的两大主题,开口笑酒因为喜庆的包装、美好的寓意,是谢师宴席上的上乘之选。此外,开口笑还特别为谢师宴推出“定制酒”,“即可以将学子的姓名、照片和美好祝福刻在酒瓶上,非常有纪念意义,不过需要7-15天的定制时间“。

四、生动化布置,宴席的生动化布置方面必须要全方位的展开,以创造流行的效果,包含宴会现场的各类生动化,例如KT板、X展架、餐具logo、纸巾盒、横幅等等,名烟名酒店的宴会宣传告示牌、海报、DM等等。

方法二:操作,培训、跟踪、奖励环环相扣

谢师宴提升白酒淡季销售 有利白酒消费理性回归

五、媒体传播,媒体传播是拉近品牌与消费者距离的有效沟通工具,针对宴席,企业应该在宴会活动前、中、后期进行有效的媒体传播,扩大品牌宣传效益,使得整个媒体宣传贯穿于活动执行的过程之中。

“我们通过与学校毕业班班主任合作,将我们的活动传播给学生,各区域经销商负责将本区域报名的学生聚集起来。”蔡海帆称,首先进行培训,培训内容包括基本的营销知识和产品的基本情况,郎牌特曲三个产品的价格在100至400之间,且有郎酒的品牌拉力能让家长有面子,讲清楚这些就能够说动家长了;

白酒业内人士也表示,白酒品牌主打谢师宴也是一种营销推广策略。“家长的身份是多样的,谢师宴可以通过高考这一平台实现品牌大范围传播。此外,刚步入大学的学生也或多或少会受到这次宴席的影响,在今后的选择中实现对这次酒水品牌的宣传。当前的酒水消费,尤其是高端白酒消费,比较敏感,选择谢师宴为切入点,顺应了中国尊师重教的美德,这样的消费动机也很好地避免了一些敏感问题”。

宴会之前的电视广告、户外广告效果较好,能够有效的吸引消费者眼球,扩大影响力,活动执行过程中可以采用网络传播、微博传播、报纸等等,让消费者参与其中,品牌与消费者有效互动,活动过后集中通过电视、报纸等进行相关主题报导,进一步扩大品牌宣传及影响消费者产生后续消费。

其次是做好跟踪服务,毕业生在卖酒过程中遇见的任何问题都要及时予以解决,甚至可以拍业务员上门促进产品的推销;

同时,“谢师宴这一波市场消费热潮,不仅能提升白酒在夏季这一疲软市场的消费额,同时也为白酒企业决战下半年奠定了基础”。

六、开辟消费渠道,企业开展宴会可以联合酒店、婚姻登记处、婚纱影楼、婚车租赁、礼品店、蛋糕店等进行开展,成立“宴会联盟经营体”进行联合促销,扩展新的消费渠道。

然后是奖励,这也是核心之处,做好了将一举两得,除了常规的提成以外,表现优秀的毕业生还要组成团队,在升学宴高峰期过后组织夏令营旅游活动,业绩突出的还要提供助学金等,这一些奖励也会成为父母支持毕业生的重要原因,同时树立郎牌特曲在他们心中的形象。

七、团队执行力,宴席市场的开拓必须要有坚定的执行力,能够把控宴会销售的各个细节,要求执行团队能够确切落实。

那么,究竟在毕业季,我们该如何快、准、狠的抓住这一轮的市场机遇呢?不妨从选品、队伍、渠道、传播四个方面着手。

随着政商务消费的大道越来越窄,白酒企业必须回过头来重新审视大众白酒消费市场的价值。但所有的大众宴席的市场操作均需要根据消费者的习性不断的创新,以迎合消费者不断提升的消费需求,同时,企业也必须有坚定的执行力来推进宴席市场的拓展。

选品:既要喜庆,还要有面儿

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升学宴是喜庆场合。同时,宴会上将要聚集众多亲戚朋友和老师,从家长的角度来看,这些人正值事业巅峰期,因此升学宴是一个聚集了各个阶层的宴会,酒的选择将体现主人的品味、身份和诚意。所以除了喜庆之外,一款具有悠久发展历史,独特的品牌价值和品牌文化的白酒,更加具有表现力和魅力。

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当然,酒的档次要符合宴会档次,而价格也要符合宴会主人的经济能力和预算。按照目前宴会的新形势,宴会上一般会准备白酒、红酒或葡萄酒以及软饮料,尤其是白酒,将充分体现宴会主人的诚意。

**中华文明五千年 西凤酒香三千载**

因此选品必须遵循以下原则才能快速被接受:喜庆,无论是名字还是包装色彩都应该体现这一特点;有面子,全国一线白酒品牌或者本地市场大众消费品牌能够实现这一点;性价比高,产品价格应该是中端产品,以100元至300元价格为主。

**西凤酒——中国首届四大名酒**

记者在走访广州市场过程中,也有经销商称,在毕业季特殊时段,定制产品对也是一个不错的选择,能够满足宴会主人的各种特殊化需求,除了量以外,利润也更为可观。

全国招商热线:400-011-5679**

队伍:兼职为主,专职做精细服务

**我们的公众号:xifengjiuzhaoshang

针对一个只有一个月生命周期的毕业季,从成本上考虑都应该保证以兼职为主,原有专职人员做好各种后台管理、跟单确定和精细化服务。因此活络在整个队伍里的细胞应该是兼职人员,但如何在短时间培训甚至没有培训的情况下就发挥其作用,兼职人员的选择是关键,通过几个细分核心人物来进行说明:


一、班长,这是打入谢师宴和毕业宴的最佳方式,班长作为班级活动组织者,拿下班长就将酒卖上了桌,但应注意谢师宴和毕业宴是学生自筹资金,因此应尽量让利,不能超出其预算;

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二、校团组织,作为学校学生活动的灵魂机构,从学校到学院两级的团委、学生会网络聚集了全校最有号召力的学生,他对口各个班级的班长、团委书记、生活委员等,只要政策得当,这个网络就能快速运作起来;

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三、普通毕业生,如郎牌特曲一样,抓住具备优势资源的学生,凭借其在家长中受欢迎的程度,以社会实践为名,极易将酒卖给父母一辈。

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渠道:盘活酒店,构建宴会联盟

阅读原文:

一般情况下,家长决定办升学宴时,都是先选酒店后买酒的顺序,但由于长期形成的思维定势认为:酒店的酒比超市要贵,因此在酒店很难将酒顺带卖进宴席中。这也是经销商苦恼的地方,因此盘活酒店必须有接地气的高招。

从实践和理论来看,构建宴会联盟这样的平台,对于经销商是最具操作性的,选择一个区域拥有餐饮渠道的名烟名酒点、分销商作为联盟对象,在其店内将宴会主推产品进行堆头摆放、货架陈列、宣传单页、电子显示屏广告、展架、海报等多方面营造氛围。

首先引来关注,再通过高于日常的促销提高成交率。哈尔滨国汇旧业总经理孙晶辉称,除了买赠促销,还应该加入达到一定量以后,提供毕业旅行等。

传播:“互联网+”助力推广

通过传统的电视、报纸广告,由于人们不再依赖于这些平台接受信息,已经很难引起消费者关注,并且成本太高,对于短期消费而言并不合适。这个时候是发挥自媒体作用的最佳时机。

微信:在考场外,名烟名酒点,超市,小区等地,兼职人员瞄准家长推广公众号,并以关注送品鉴酒、送优惠券、打折卡等方式来增加关注量,微信公众号要做好信息的传播,甚至收集区域内不同酒店的优惠信息等来提供给家长。

微博:发起#话题#讨论,最佳方式是与区域有关于吃喝玩乐的官微合作,其粉丝众多,提升传播面。

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